- Класификационна структура на търговията
- Концепция за развитие на търговските структури
- Актуални проблеми и тенденции в развитието на търговията
Класификационната структура на търговията включва различни типове търговски форми и тяхната класификация.
Структурата е важна:
- За анализиране и планиране на процесите при еволюцията и промените в търговската дейност.
- Подпомага търговците мениджъри за разработване на стратегии и тактики, за увеличаване на печалбата и задоволяване потребностите на клиентите
- Създва възможности за по- ефективна оценка на конкурентите
- Основа за по – добро регулиране на търговската дейност от държавата
- Спомага за задълбочено изучаване на търговията като наука и практика
Форми на класификацията – по различни признаци
- Най- общо два подхода – дескриптивен и стратегичеки
- Дескриптивен – Стратегически
- По тип на предлагани стоки – надбавки/ обръщаемост
- По характер на функцията – качество/ цени
- По форми на собственост – цени/ услуги
- По вид на предлаганите стоки – продуктов ацортимент
- По териториално разпределение – качество и цени/ продуктов асортимент
- По форма на продажбите – надбавки/ тип на стоките
Класификация на търговските институции
Дескрептивен подход
Дескрептивната класификация е полезна при набирането и анализирането на информацията за тенденция в развитието на търговията общо, отрасли, продукти, региони, но няма значение за формирането на отделни форми, което е обект на стратегическия подход.
Според типа на предлаганите стоки – различаваме няколко типа:
- Търговия със стоки – материални и осезаеми (мебели, автомобили, хладилници);
- Търговия с услуги – обект на осезаеми продукти (химия, ремонт, касети под наем);
- Различни търговци – може и от двата типа
- По характер на изпълняваните функции – търговски фирми повече от два вида: ТЕ и ТД
- Търговия на едро – покупка с цел продажба или самостоятелно използване
- Търговия на дребно - покупка и реализация на крайните потребители
- ТД и ТЕ може и едновременно
Забележка: Единство и различие
Единство – продават стоки, интеграция, взаимна изгода
Различие на ТЕ от ТД
Купуват по – голямо количество стоки, партиди, по – дълги интервали от време
При ТД – обратно: по- малки количества от стоки, партиди, по – често
Продават в по – големи количества, ТД в по – малки количества
Осъществяват сделки с бизнес партньори, ТД отворени системи
Различни по равнището на цените: цената на ТЕ е по – малка от цената ТД
ТЕ – различни цени, ТД – еднакви цени за всички потребители, търговските обекти в ТЕ са различни
ТЕ са по – активни, а ТД – активност на потребителите
ТЕ- не зависят толкова от вида на търговските обекти, ТД – обратно
ТЕ- функция по съхранение и преобразуване на СЗ и асортимента
По форма на собственост – държавни, кооперации, общински и частни
Държавна търговия – върху държавна собственост в търговските фирми, управлява и регулира от държавата, чрез делегиране на права. Главно в градовете отслабва. Осъщяствява се от:
Държавни производствени фирми чрез собствена скалова база, търговска мрежа
Цел – по-висока норма на печалба, по-добър контрол върху цените и движението на стоките, върху продажбата на нови стоки и други
Държавни фирми – социална формация за икономиката и отбраната
Държавно обществени организации, които осъществяват търговски функции за определени потребители
Общинска търговия – на общинска собственост върху търговските фирми. Общинска пазарна покитика, пазари; дялово участие или общинско имущество създават търговски фирми с различен предмиет на дейност, задоволяване на потребностите
Кооперативна търговия – на кооперативна собственост, дялово участие (един глас), централен кооперативен съюз; малки градове и села. Много други дейности – транспорт,…
Частна търговия – частна собсвеност, регулира се от държавата за цялата страна, по – голяма роля, нарастваща плюс вериги от магазини; предприемачество.
По вид на предлаганите стоки – за хранителни и нехранителни стоки, за отделни стоки.
По териториално разположение – области, общини, населени места, разположение в даден град/ център, жилищни райони, извънградски.
По форми на продажба – какво използват (магазини, складове, павилиони, поща, каталог, телефон, автомати, електронна търговия). Директна форма на продажба (извън магазина) – непрекъснато се разраства.
Стратегически подход
Стртегии за позициониране и развитие на търговските фирми
Тази класификация не е пряко насочена към набиране на информация за пазара
Търговска надбавка (ТН) – разликата между продажната и покупната цена на стоката или процентна величина от цената, по която СЗ се продават.
- Обръщаемост – свързана е с разходите; с броя обороти на СЗ или дните на стоките в търговията
- Обръщаемост в брой обороти =S/СЗ
- Обръщаемост в дни = S*D/S
По тази класификация търговската фирма може да бъде позиционирана координатна система
Стоките се позиционират според:
- Вида на стоките
- Широчината на асортимента
- Дълбочината
- Допълнителни услуги
- Цените
- Формата на реализация
- Стимул на продажбите
- Организационна структура, териториално разположение и други
Най-често търговските фирми във втори квадрант (бърза обръщаемост)
Стоките се продават чрез личен контакт, разнообразяване на асортимента, осигуряване на допълнителни услуги, високи цени, дълбочина на асотримента, стимулиране на продажбите.
Може да се позиционират и в четвърти квадрант (бърза обръщаемост).
Ниски цени, малки допълнителни услуги, самообслужване; щирок, но не и дълбок асортимент, стимул на продажбите чрез цените.
Може един и същ краен резултат за търговските фирми:
Пъви случай – акцент върху цените
Втори случай – акцент върху качеството на продажбите, услугите.
Позициониране в първи квадрант – рядко, високи търговски надбавки, повишени цени, ограничени продажби, забавя се обръщаемостта. Може, ако търговските фирми са лидери, няма конкуренти, монопол, стоките нямат заместители.
Позициониране в трети квадрант – означава, че търговската фирма е загубила конкурентни позиции и пазарен дял, води до финансови затруднения, излизане от бизнеса.
Търговската фирма да прецени своето място и конкретните пътища на развитие.
Качество/ цени – връзка: високи цени, качество и обратно
Според позициониране на търговски фирми и структури, разположени в различните квадранти.
Ценова чувствителност и осъзнаване на качествени предимства на стоките от една страна, потребителите предизвикват интензивна конкуренция между търговците на всяко равнище; формират се монополи обусловени от търговията на потребителите, всеки от които се характеризира със свое равнище на цените, качество, асортимент, допълнителни услуги.
Цени/ услуги
Втори и четвърти квадрант не осигуряват дългосрочно оцеляване и развитие.
Първи и трети квадрант създават възможност за търговска активност и реализация на печалбите.
Във втори квадрант – търговските фирми създават добри възможности за потребителите, но високите разходи не се компенсират от ниските цени на търговските фирми.
Четвърти квадрант – потребителите няма да приемат високите цени и не достатъчните услуги на търговските фирми.
Трети квадрант – висока популярност през последните години – цени по-ниски от конкурентите, търговските фирми разчитат на социално-икономическия сегмент, стесняват услугите, предлагат различни намаления на цените.
Първи квадрант – полагат усилия да печелят потребители, специфични потребности и изисквания на потребителите, реалиация по минимални цени.
По продуктов асортимент – класификация в зависимост от дълбочината и ширината на асортимента, което определя размера, териториалното разпределение, стратегията и тактиката на търговските фирми.
Широчината на асортимента се характеризира с броя на продуктовите линии за продажба.
Дълбочина на асортимента – с разновидността от отделната линия, например телевизори.
Ширина – широк и тесен
Дълбочина – дълбок и плитък
Асортимент богат и беден – от селекцията, която търговската фирма е направила от всички възможни стоки предлагани за реализация.
Втори и трети квадрант – най- често търговските фирми се позииционират там
Трети квадрант – рисково
Първи квадрант – трудно и скъпо, по-голям СЗ
Когато търговските фирми решават какво да включат в своя стопански асортимент.
Фактори:
- Цел – допълнителен добър асортимент, задоволителна потребност и съответствие на цената и т.н.
- Статус – ранжиране на продукцията по важност на асортимента.
- Пълнота – дали включва необходимите продукти за потребление.
- Качество – с различно качество и цена за потребност от различните пазарни сегменти.
- Имидж на търговеца
- Финансови и инвестиционни рискове
- Управленските запаси при увеличаване и спестяване на продукти – разнообразие
- Качество и цени/ продуктов асортимент – приложим за всяка продуктова линия и дава представа за конкурентните условия за даден пазар за търговските фирми.
В конкурентния пазар, управлението на всяка търговска фирма има преки и косвени конкуренти, които се различават по цени, качество и асортимент.
Концепции за развитие на търговските структури.
Основни въпроси:
Теория за „колелото” на търговията
Концепция за развитие на диалектическия процес
Теория за „търговски акордеон”
Теория за адаптивното поведение
Концепция за търговския жизнен цикъл.
Теория за „колелото” на търговията
Промените на търговската структура могат да се представят като кръг, който се развива във времето и има обособени цикли и фази. Тази теория за търговията се основава на четири хипотези:
Съществуват много на брой потребители, чувствителни към цената на стоката, с желания за широк асортимент, допълнителни услуги, ниски цени и териториално разпределение.
Чувствителните към цените потребители не са лоялни и се пренасочват към турговия с по – ниски цени и към по – високо качество.
Новите търговци функционират с по – ниски разходи
Търговците търсят развитие чрез увеличение на продажбите, нови пазари, създаване на висок имидж, разнообразен асортимент, наемане на допълнителни работни площи и на по – голям брой работници.
Оформят се своеобразни цикли и фази на търфовската дейност.
Първа фаза: навлизане – новите търговци работят с ниски разходи, търговски надбавки и цени чрез намаляване на оперативните разходи до минимум. Търговските надбавки са по-ниски поради ограничение на асортимента, сервиз, допълнителни услуги, ниски цени. Предлагат масови стоки, с долна граница на търговските надбавки и цени. Печелят от продажбите, бърза СЗ динамика.
Втора фаза: стабилен търговец и конкурент, който се характеризира със засилени продажби и търговска активност. Необходими са иновации, предлагат допълнителни услуги, нов асортимент, нови продажни линии, качество, разширява търговската и складова мрежа, търговски обекти. В края – висок статус, добра ценова ориентация, също по – високи търговски надбавки. Оформя се като солидна търговска институция.
Трета фаза – най-стабилна, консервативна, иска по-висока възвръщаемост на инвестициите. Разходи по-високи, уясвими от конкуренцията, които се борят за пазарен дял. Сигнал за края на цикъла, за нов цикъл.
Развитие – вълнообразна форма – фигура.
Извод: нови търговци, ниски търговски надбавки и цени до излизане.
Това може да се представи под формата на своеобразно „колело”.
През последните години движението на колелото през трите фази е по-бавно. Внимателното позициониране на търговските фирми с оглед обслужването на специфичните пазарни сегменти е най-перспективно направление за осъществяване на търговската дейност сега.
Характеризира основното, трайното, характерното. Път на естественото настъпателно развитие. Всеки следващ цикъл започва от по-висока котва, не просто повторение, а от ново по-високо равнище. Отделни търговци не следват този „модел”, но те остават отделни случаи, които не пречат на закономерностите.
Концпция за развитие на диалектическия процес
Коренна промяна, при която две различни, конкурентни търговки структури се свързват в една нова търговска институция. Диалектическия процес се състои от три елемента: теза (съществуваща търговска структура), антитеза (иновационна търговска структура) и синтез (нова комбинационна търговска структура).
- Теза
- Високи ТН
- Бавна обръщаемост
- Пълно обслужване
- Централно разположение
- Синтез
- Луксозно обзаеждане
- Средни ТН
- Средна обръщаемост
- Умерени цени
- Ограничено обслужване
- Антитеза
- Районно разположение
- Ниски ТН
- Умерено обслужване
- Ускорена обръщаемост
- Ниски цени
- Самообслужване
- Ниски наеми
Просто обзавеждане
Търговците се адаптират тъм конкуренцията чрез „опозиционно поведение”. Иновационните търговци се стремят да наложат нови или модифицирани идеи като антипод на съществуващите. В същото време съществуващите търговци възприемат част от тези нови идеи. В резултат на това и двата вида търговци прогресивно се движат един към друг за предлагане на стоки, удобни цени, услуги и други елементи на търговски микс. Така формират синтез.
Теория на търговския „акордеон”
Настъпват промени в продуктовите линии. Те се предлагат от търговците. Това е главната причина за развитие на търговията. Основава се върху предпоставките, че търговските институции еволюират във времето от предлагащи широк асортимент към специализиращи, предлагащи определен брой продуктови линии. По-късно започва отново разширение на асортимента, след това ново свиване и придобива вид на акордеон, което представлява последователно редуване на експанзия и ограничаване на търговско- продуктовия микс.
Развитието на търговските структури се дължи на две последователни редуващи се движения относно доминиращите места на осъществяване на търговските операции. Едно от движенията е по посока на специката на функциите и намира израз в ограничаване на броя на продуктовите линии, предлагани от индивидуалните търговци. Другото движение насочва към интеграция на дейността под единно увеличение чрез разширяване на асортимента и диверсификацията на продуктовия микс на търговеца.
Става дума за скокообразно изменение на дълбочината на продуктовия асортимент и ширината в обхвата на търговската дейност. Като правило търговците започват широк и универсален асортимент. Те са последвани от търговци, предлагащи и специален по- тесен асортимент и от своя страна са изтласкани от търговци с универален асортимент опериращи с крупни потоци. Съгласно теорията търговците преминават цикъла „общ- специален- общ”, т.е. акордеон. Може и обратното.
Теория за адаптивното поведение и естествената селекция
В основата стои теорията на Дарвин за приспособяване на всички организми към средата, в която живеят.
Търговците трябва да се приспособят за оцеляване и развитие. Промените в средата, икономиката, правото, конкуренцията, технологията, потребителите.
Отговор – промяната на стоките, цените, мястото, времето.
Концепция търговски жизнен цикъл.
Има четири жизнени фази: иновация, ускорено развитие, зрялост и упадък.
За всяка фаза търговците трябва да адаптират усилията си, целите, стратегии и оперативни действия. Всяка фаза е със свой риск и възвръщаемост.
Първа фаза – начало на нова търговска структура. Алтернатива да или не.
Втора фаза – продажбите и потребителите се увеличават, нови иновации, обекти, диверсификация, услуги, расте печалбата. За поддържане растежа на търговската фирма се правят инвестиции в бизнеса (широк и дълбок). Търговските фирми разкриват нови търговски обекти, обновяват съществуващите. Конкуренцията е по- голяма, нужно е време, усилия, средства.
Трета фаза – характеризира се с интензивна конкуренция, предлагането е константа, умерена печалба, наситени пазари, спиране на растежа, възникване на потребители от стратегически характер. Акценти – намаляване на цените, разширяване на услугите, нова сегментация на пазара, добра атмосфера в търговските обекти, стимулиране на продажбите, намаляване на разходите, уеличаване на ефекта. Основната цел е увеличаване продължителността на фазата, но при висока рентабилност.
Четвърта фаза (упадък) – търговските фирми са загубили пазарен дял, слаби конкурентни позиции, ниска рентабилност. Цел е пазарни потоци, но без нови инвестиции.
Насоката е към нови пазари и ненаситени пазари, продажба на стоки, но при ниска рентабилност.
Търговските фирми полагат услия да бъдат максимално дълго във фаза зрялост.
Сходни статии:
- Търговията – посредник, звено, активна роля Групи от институции – най-общо това са търговия на едро ТЕ и търговия на дребно ТД Съществуват различни алтернативи: Разширена – потребители, търговия на едро и дребно Ограничена – имаме...
- Развитие на логистиката в производствените и търговските фирми Главно съдържание на еволюцията на логистична концепция е: Развитието на обекта Разширяване на обхвата Повишаване на ролята и мястото във фирменото управление Еволюцията на обекта на логистиката Материални потоци –...
- Развитие на финансовите центрове Международните финансови центрове се развиват през последните години в резултат на създадената относително стабилна регулация на международните валутно-финансови отношения и дефинирането на регионалната структура на капиталовите потоци. Наред с това...
- Развитие на заемите и отчетност Испанско-американският философ Джордж Сантана отлично е забелязал, че “Прогресът не се състои само в промяната, но зависи и от добрата памет на миналото. Тези, които не могат да запомнят миналото,...
- Световни финансови структури – значение и географски обхват В резултат на развитието на производителните сили, на международното разделение на труда, на международните икономически отношения, на международните пазари и комуникациите между стопанските субекти, пръснати по света, се създава комплекс...
